茅台销售门店分析（含茅台专卖店、万家共享店、商超等）
文章摘录自公众号《W的书房》
在前文《茅台渠道梳理》一文中，对茅台销售渠道的历史和构成做了分析，本文将从颗粒度更小的门店进行分析。
本文分析的数据来源于官网的专卖店数据、i茅台的店铺数据、茅台时空数据。
官网的专卖店数据，来源于茅台官网，该数据于2024年7月24日下载。官网专卖店数据共1359家，但是其中乌鲁木齐市碱泉三街贵州茅台专卖店和乌鲁木齐碱泉三街贵州茅台专卖店、聊城市东昌路贵州茅台专卖店和聊城市燕山路贵州茅台专卖店 重复了，实际上共1357家。
茅台时空《最全地址名单！茅台酒全国销售网点详示》，文章发布日期2023年07月16日，预计数据也是截止2023年7月，该数据包含专卖店以及商超渠道数据，本文主要使用其商超数据。
i茅台数据相对实时，因为客人购买后，可以选择该店铺取货，所以i茅台店铺是当前存在的，而官网数据可能存在更新不及时的问题，所以本文分析大部分来源于此数据源。该数据截止至2024年7月24日。
i茅台店铺数据共有3036家，但有一些脏数据，经过去重整理后，茅台专卖店有1384家。将官网专卖店数据和i茅台的茅台专卖店数据进行比对，有两家在同一条街道，但是门牌号不同（绥化市黄河北路贵州茅台专卖店，官网是黄河路357号，而i茅台是黄河北路413号；长沙县锦绣路贵州茅台专卖店，官网是锦绣路38号，而i茅台是锦绣路108号），不清楚是不是同一家，搬了地址？如果有知道的，欢迎留言给我，本文先将此两家认为同一家。有八家在官网有，但是i茅台没有，不清楚目前还在不在？本文将其认为还在，如有知情的，欢迎留言。
综合两方数据，茅台专卖店共有1392家。
茅台专卖店是贵州茅台酒股份有限公司官方授权的零售渠道，有直营门店和经销商授权门店两类，只卖飞天茅台、生肖茅台、年份茅台、精品茅台、纪念茅台等“正统”茅台酒。另外还会卖系列酒中的一哥：茅台1935，估计是1935里也含有茅台基酒，所以这类店仍称为茅台专卖店也还说的过去。
贵州茅台官方最新三代专卖店从2022年开始升级，门头logo有“贵州茅台”和“ MOUTAI”字样，茅台logo以及“双龙”标识。
还未升级完成的第二代茅台专卖店，门店门头如下图所示，门头上写的是“国酒茅台”四个大字，下面标注有拼音注释，圆形logo位于“国酒茅台”4个大字中间。
经销商授权门店，从茅台销售公司1169元拿飞天茅台，需要按照厂家指导价1499元卖，但实际上应该大多按照市场价卖。此数据里共有1392家经销商经营的茅台专卖店。
按省份看，前三是河南省（137家）、贵州省（111家）、山东省（104家） 。
网上有一份各省份白酒销售金额的情况，将各省份划分为四个梯队，不清楚作者的数据来源哪里，但排名情况看起来与实际感受一致，应该相对靠谱。
白酒销售金额按省份划分，第一梯队为河南、山东、江苏、四川，年购买白酒金额均在500亿元以上。第二梯队为广东、福建、浙江、湖北、湖南、安徽、河北、山西、陕西、重庆，白酒年销售金额为200-350亿元；第三梯队为江西、广西、内蒙古及东北三省等，白酒年销售金额为100-200亿元，其余省份白酒年销售金额预计小于100亿元。
来源：雪球柏骏同学的《中国各省份白酒消费情况解析》
各省份茅台店的情况如下图，图中的茅台店包括直营、茅台酒专卖店、文化体验馆。各省份专卖店数量与中国白酒各省份消费情况基本匹配。山西、陕西虽然白酒消费大，但经济相对落后，高端白酒需求量较少；北京市虽然白酒消费不多，但其作为政治中心，高端白酒的需求量较大；贵州是茅台的大本营，所以数量上也较多。
按经销商统计，有3家经销商开了5家茅台专卖店；2家经销商开了4家茅台专卖店；6家经销商开了3家茅台专卖店；54家经销商开了2家茅台专卖店；其余经销商均只开一家茅台专卖店。大于三家（含）的经销商如下：
股份公司对每家茅台专卖店的配额是有限制的，专卖店开得越多，拿到的茅台酒配额也就越大，而市场价格与出厂价价差巨大，配额对应的就是白花花的银子。那么这些经销商们都有何神通，能够获得这难得的门票？
洛阳洛百烟酒有限公司
成立于1999年的高端酒类运营商，公司主要经营贵州茅台酒、五粮液、剑南春、汾酒、国窖1573、洋河蓝色经典、酒祖杜康等名酒，同时致力于多款干红葡萄酒品牌的运营和推广。它的前身是洛阳市百货大楼烟酒部，1999年洛阳市百货楼推行以部门为单位自主经营，12月烟酒部耿静经理率原部门员工成立了洛百公司，2000年成立国酒茅台、五粮液、剑南春三家专卖店。2009年，被评为国酒茅台酒“先进专卖店”称号，并连年获得国酒茅台“优秀专卖店”，2010年荣获国酒茅台“风雨同舟奖”；五粮液股份有限公司“模范品牌运营商”、“终端网络拓展奖”、“模范专卖店”、“优秀团购拓展奖”等光荣称号；剑南春2007年全国11个战略合作伙伴之一；汾酒集团“优秀经销商”光荣称号。一大堆的奖项证明其能力不一般。
吉林省中外名酒文化有限公司
公司于2015年02月03日成立,两个自然人股东，大股东胡瑛持有80%，法定代表人宁一达。胡瑛的老公是宁凤莲，猜测宁一达是宁凤莲和胡瑛的儿子。宁凤莲是吉林省白山方大集团的董事长、党委书记、总经理，该集团是东北地区规模最大的国名酒集散地，被誉为“东北酒王”。2013年白山方大集团白酒藏酒量还曾创造吉尼斯世界纪录。宁凤莲是全国劳动模范、第四届全国道德模范、2013年“全国国防教育年度人物”、吉林省第二届国防建设突出贡献奖获得者、吉林省人大代表、享受国务院特殊津贴等，其与军队的关系非同一般。
衡阳市糖酒副食品有限公司
公司成立于2003年04月30日，法定代表人为刘伦惠，总经理于晓云。公司股权较为分散，由22个自然人持股，大股东刘伦惠持股15.6%，于晓云持股12.6%，两位都是女性。没有发现这家公司有什么过人之处，在八一期间曾邀请五位退役老军人参与“礼敬八一 感恩思源”的活动，估计跟军队关系还可以？
由于时间关系，只搜了前三家，可以发现茅台酒经销商一大部分都是有实力、有资源的公司，对于茅台酒的品牌及口碑有着积极的影响，大部分还是有保留的必要。
在此数据中，还有19家总经销店和特约经销商（应该也是卖茅台酒），地址均是在写字楼里，并不是在一楼那种对外开放的门店。其中仅有齐齐哈尔糖酒副食品有限责任公司开了一家茅台专卖店外，其余均没有开专卖店。也就是说，茅台经销商大部分都有开店，但也存在没开店的经销商。
茅台直营店是贵州茅台酒股份有限公司直接经营的门店，属于直销，它的门头与经销商茅台专卖店是一样的。为了区分两种专卖店的差别，我还分别打了电话进行了解。
Q:请问我要怎么样才能买到飞天茅台？如果需要的量大，能够买到吗？
直营店：我们正常仅销售给已签约的客户。如不是已签约的客户，需要走流程申请。
经销店：我们的量很少，目前已经没有了。有需要请联系直营店购买。
目前直营店44家，由贵州茅台酒销售有限公司下属的35家子公司经营，其中仁怀市华赤酒业销售有限公司、贵州国酒茅台销售有限公司等9家子公司分别开了两家直营店，其余26家均只开了一家直营店。
按照省份看，贵州省5家，山东、广东等九个省份2家，其余省份均只有1家。
茅台文化体验馆按照7:2:1的茅台酒、酱香系列酒和其他子公司产品展示比例，清晰呈现每一款产品的风格特色和文化内涵，也就是开文化体验馆的经销商既是茅台酒经销商又是系列酒经销商。茅台专卖店主要卖产品，而茅台文化体验馆主要是做文化，它的定位比专卖店更高一个层次。官方给出了清晰的定位，即：
“四店一体”：文化展示店、品牌形象店、品饮体验店和客户服务店；
“五字要义”：践行“看、听、品、吃、礼”；
“五项要求”：落实统一标准体系、彰显产品内涵、增强创新能力、提升服务水平、做大流量规模；
截止2023年底，全国计有28家茅台文化体验馆通过审批并获得授牌，另有58家茅台文化体验馆在建。
在此数据中，共有28家文化体验馆，由28家经销商经营，数据如下表。
茅台文化体验馆是从2021年开始运营的，这些体检馆既要卖茅台酒又要卖系列酒，且装修运营等费用相对较高，所以我估计给的茅台酒配额至少也要5吨以上，2021年以来这部分预计给经销商增加的配额至少在140吨以上。从上表可知，这些经销商大多还开了1家甚至2家茅台专卖店，只有金鹰国际商贸和物产中大云商两家经销商没有开设专卖店。
金鹰国际商贸集团
金鹰国际商贸集团是一家总部位于南京的零售连锁企业,自1992年成立以来，经过逾26年的潜心经营，已成功在中国开设31家门店，总建筑面积约2,529,930平方米，总营业面积约1,713,415平方米。该等连锁店分布于江苏、安徽、陕西、云南以及上海共四省一市，覆盖17个城市。金鹰国际商贸集团主要从事高级连锁百货店业务，旗下主要有金鹰连锁店(购物中心)、金鹰超市G-MART、金鹰便利店和金鹰生活等板块。此外，集团还涉及部分住宅和商写、酒店项目。
虽然金鹰国际商贸之前没有开设过专卖店，但是其旗下的商超有19家门店销售茅台酒（见下文商超部分）。公司开的文化体验馆也在其运营的酒店内(南京市建邺区应天大街888号金鹰G酒店50楼)，是个实力雄厚的经销商。
物产中大云商
物产中大云商有限公司成立于2018年4月16日，由物产电商和中大国际两家一级成员公司联合重组成立。物产中大云商有限公司是物产中大集团股份有限公司生活资料板块的重要一级子公司，专注于新消费方向，致力于成为领先的全球中高端消费品品牌服务商。公司旗下拥有至少两家茅台系列酒体验中心，而这家文化体验馆是在2021年3月18日开业的，也就是在2021年物产中大云商成为茅台酒经销商。
按省份看，浙江省开了9家，遥遥领先，江苏和贵州省各有3家。
茅台43度经销店是专门销售茅台43度酒的零售点，产品主要有43度标茅和喜宴。门店没有统一设计标准，如下两图，比茅台专卖店low了不少。
长沙高裕达商贸有限公司的43度经销店
北京君威盛海商贸有限公司的43度经销店
43度经销店共有61家，由61家经销商经营，也就是每家经销商最多只开一家43度经销店。而这些经销商都没有开茅台专卖店，也就是中低茅台经销商都不是高茅经销商。这61家经销商见下表。
按省份看，江苏（8家）、河北（6家）、北京（5家）门店数量位居前三。
茅台品藏馆主要用于传播茅台老酒文化。丁雄军曾说茅台品藏馆是茅台美学的践行者；茅台品藏馆是茅台品藏的集成者，要承载茅台老酒品鉴中心、交易中心、文化中心、鉴定中心、数实融合中心“五大”功能和使命；茅台品藏馆是茅台价值的创造者，将有利于推动“买、喝、品、藏”实现健康良性循环，实现创造“经济价值、文化价值、生活价值”三种价值，在追求可持续发展的同时，更加注重创领美好生活方式，满足美好生活新期待。
截止2023年底，有45家茅台品藏馆已入驻16个省市。该份数据没有品藏馆相关信息。
这类茅台店铺门头上写的是“茅台酱香万家共享”八个大字，中间还有显目的茅台海洋标。这种蓝牌的茅台店里面不会售卖飞天及以上品质的茅台酒。它主要经营范围是茅台系列酒，也就是：一曲三茅五酱。
2021年，茅台酱香酒公司独创的“主题终端”模式横空出世。这一年4月22日，一家编号为“豫H0001”的“焦作茅酱”落成，是茅台酱香全国第一家主题终端门店。公司计划在2025年完成10000家。作为茅台酱香的重要平台，主题终端是酱香系列酒市场工作的主阵地，承担了产品宣传、推广、销售等重要职能。
2023年7月4日，“茅台酱香万家共享”主题终端已突破5000家。至2023年9月，“茅台酱香·万家共享”主题终端覆盖全国22个省、4个直辖市、5个自治区、283个地级市、1086个县区。
在i茅台数据中，万家共享主题终端仅有736家店，由于该类型的店铺较多，同一个区域内的多个门店，i茅台可能就选择其中一两家合作。本文分析范围仅是该736家店。
开了3家以上的经销商共16家，如下表，其中驻马店市华通源供应链管理有限公司最多，开了8家。而这16家里，一大半也是茅台酒经销商。
按省份看，河南省遥遥领先，达134家，其次是山东（72家）和广东（69家）。
贵州茅台酱香系列酒体验中心是茅台酱香文化的重要展台，是茅台酱香系列酒与消费者联系、互动的重要平台。它除了销售系列酒外，还主要做系列酒文化的传播。它的门面上同样有“茅台酱香，万家共享”八个字，所以应该也是万家共享店的一员，只是是身份特殊的万家共享店。
设计上：
- 系列酒体验中心：在外观设计上可能更加注重整体氛围的营造和消费者体验的提升，通过精致的装修和布局来展现茅台酱香系列酒的品牌形象和文化底蕴。体验中心内部通常设有品鉴区、展示区等多个功能区域，以满足消费者的不同需求。
- 万家共享主题店：则采用统一的门头设计和店内装饰风格，以显眼的“茅台酱香万家共享”字样和茅台海洋标为标志，突出茅台酱香系列酒的品牌特色。这类店铺在外观上更加统一和醒目，有助于提升品牌识别度和市场影响力。
功能上：
- 系列酒体验中心：除了销售产品外，更注重通过提供优质的消费者体验来增强品牌忠诚度和美誉度。体验中心通过举办品鉴会、文化讲座等活动，加强与消费者的互动和沟通，提升品牌形象和市场份额。
- 万家共享主题店：则更侧重于产品的销售和品牌推广。通过广泛的布局和统一的管理，实现茅台酱香系列酒产品的快速覆盖和市场拓展。这类店铺的经营目的更加明确和直接，即提升产品销量和品牌知名度。
系列酒体验中心共有222家，由214家经销商经营。 有8家经销商分别开了2家外，其余均只开了1家。这八家如下表，其中只有物产中大云商有限公司也是茅台经销商（开了一家茅台文化体验馆）外，其余均不是。
按省份看，河南(25家)、山东（23家）、广东（20家）居前三。
i茅台数据里还有 237 家门店不是万家共享店，这些店铺不仅销售茅台系列酒，还销售其它公司的白酒。估计在某些万家共享店未覆盖到的区域，先与这些门店合作。
根据茅台时空数据，商超共计合作73家公司，店铺数1397个。 经销商跨省经营的有14家，最多的是康成投资（大润发）在22个省份的68个店铺销售茅台酒；而店铺数最多的是华润万家，在18个省份的152个店铺销售茅台酒。 具体如下表。
在沃尔玛43家门店里，山姆会员店有31家，其余12家沃尔玛门店，广东10家，湖南2家。
上海联家超市有限公司的股东为荷兰家乐福(中国)投资有限公司与联华超市股份有限公司，经销商上海联家超市有限公司的44家门店就包含了家乐福。
另外有59个区域性商超，仅在当地省份经营，具体如下表。
茅台时空的这份数据里没有永辉超市。 因为股份公司有家子公司北京友谊使者商贸公司，股份公司持股70%，永辉超市30%，这家公司是用于对接商超渠道的，所以我估计此份数据不包含股份公司直接卖给商超的部分，仅包含了集团营销公司对接的那部分商超，但这仅是我的猜测，有知情的望告知。
茅小凌家族，目前包括“三件套”：冰淇淋、咖啡、巧克力。此份数据里共有46家店，开了2家店（含）以上的经销商如下表。上海茅小凌餐饮管理有限公司最多，开了5家店。
按省份统计，上海5家、广东4家，具体如下。
本文所使用的茅台酒门店数据相对较全，而系列酒的门店不全。根据此份数据，酒类经销商有约1999家，其中茅台酒经销商（不含43度经销商）有1320家，经营1392家茅台专卖店、28家文化体验馆；61家43度经销商，经营61家茅台43度经销店；系列酒经销商818家，经营736家万家共享主题店，系列酒体验中心222家（万家共享店实际已经超过5000家）；有200家经销商既是茅台酒经销商又是系列酒经销商。冰淇淋有35家经销商，经营46家店。
主要结论：
1、茅台财报里的经销商数是去重后的数据,也就是经销商既是茅台酒经销商又是系列酒经销商的，财报里只算一家。因为在茅台2023年财报中披露的国内经销商共有2080家，国外106家，如果没有去重，则经销商数至少有2199(1320+61+818)家以上。
2、大部分茅台酒经销商都有开茅台酒专卖店，最多的开了5家，但也有少部分经销商没有开专卖店。
3、有些茅台酒经销商有实力、有资源，对于茅台酒的品牌及口碑有着积极的影响，有保留的必要。
4、茅台酒经销商不一定也是系列酒经销商。 虽然系列酒的门店数据不全，但本数据里的1381家茅台酒经销商仅有200家也是系列酒经销商，占比较小。
5、43度茅台酒经销商均不是高茅经销商。 高茅经销商可卖43度茅台，但43度茅台酒经销商不能卖高茅。
6、按照经销商统计，拥有茅台门店数超过3家的有13家经销商，其中拥有高端门店数最多的是洛阳洛百烟酒有限公司，其拥有5家茅台专卖店、3家万家共享店、1家系列酒体验中心，合计达到9家。（系列酒门店数据不全，仅记录与i茅台合作的店铺）
7、各省份茅台专卖店数量与各省白酒消费情况基本一****致，各省份专卖店数量较为合理。
8、茅台销售门店功能定位不同，从门面上看，按照高端到低端排序，我认为是品藏馆>茅台文化体验馆>茅台专卖店（含直营店、经销店）>系列酒体验中心>万家共享主题店>茅台43度经销店
致谢：此次整理经销商门店数据，特别感谢@科贤生 的组织号召，没有他就不会有这些数据的采集以及分析，在此过程中，感谢茅台群群主@天姐 的支持和实际行动帮忙，感谢@668 提供i茅台数据，感谢@思维姐、@方隅兄、@如歌姐、@卷姐、@阿云、@花的海洋、@芒果、@树洞、@天马行空、@静待花开、@大千世界、@佛念、@逆向思维、@一笑天晴、@大愚、@呵呵、@无奇、@学芒格、@呵呵、@乐逍遥、@海阔天空、@水滴石穿等其他茅台财报小伙伴的无私付出。
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